Электронная коммерция

         

Стимулирование сбыта


Под стимулированием сбыта понимается система стимулирую­щих мер и средств, ориентированных на увеличение объемов реализации, ускорение оборота. Эти меры носят, как правило, кратковременный характер и ориентированы на следующие фак­торы:

· Стимулирование потребителей (распространение бесплатных образцов товара, купоны с правом скидки, продажа упаковки из нескольких единиц товара по сниженной цене, конкурсы, лотереи, демонстрация товара в действии в местах его про­дажи)

·    Стимулирование оптовых покупателей и розничных торгов­цев (накопительные скидки, компенсация части расходов на рекламу и продвижение товара, подарки, сувениры, конкурсы)

·    Стимулирование собственного персонала фирмы (конкурсы, премии).                        

Практика показывает, что такие меры по стимулированию сбыта наиболее эффективны, если они применяются  наряду с активизацией  реклам­ных усилий фирмы.                    

Конкретные задачи, которые необходимо решить путем стиму­лирования сбыта, существенно различаются в зависимости от видa товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д. Такими задачами могут быть:

·     В отношении потребителей — привлечение клиентов-конку­рентов, поощрение более частых покупок товара, поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковки товара).

·     В отношении торговли — формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товара на но­вые торговые точки, поощрение торговли на включение това­ра в ассортимент.

·     Применительно к персоналу своей фирмы — поощрение усилий по продвижению нового товара.

При разработке всего комплекса мер по стимулированию сбыта необходимо решить: как долго он продлится, какие меры стимулирования использовать, какие затраты для этого потребуются, кто конкретно будет в нем участвовать.

При оценке результатов проведенного стимулирования сбыта наиболее часто сравниваются объемы реализации товара до, в процессе и после завершения всего комплекса стимулирующих мер.

В целом проведение стимулирования сбыта требует ясного определения его цели, отбора соответствующих мер и средств, разработки плана и правильной оценки результатов.

На начальном этапе существования виртуального магазина или просто Web-сервера использование мер стимулирования сбыта, особенно в сочетании с рекламой, способно оказать решающую роль с точки зрения дальнейших перспектив бизнеса в Internet. Это может сделать электронный магазин более известным, привлечь  больше посетителей, и, соответственно, увеличить число покупателей. При дальнейшем функционировании решающим фактором станет повторное привлечение посетителей, требующее наличия общей стратегии маркетинга в среде Internet.




Содержание  Назад  Вперед